ГК «Фаворит Моторс»: дорогу осилит идущий («АВТОСТАТ») — card-muz.ru

«Favorit Motors» — российский автомобильный холдинг, который входит в топ-10 крупнейших игроков авторынка и является одним из старейших его участников. Холдинг основан 23 февраля 1994 года Владимиром Поповым, которому на тот момент было всего 26 лет. Сейчас он в полной мере ассоциируется с такими словами, как инновации, стабильность, уверенный рост и надёжность. На сегодняшний день у Попова 20 дилерских контрактов, связанных с продажами иномарок, в Москве, Реутове, Люберцах. Портфель компании включает 11 брендов: Chevrolet, Citroen, Ford, KIA, Peugeot, Renault, Skoda, Volkswagen, Cadillac, Volvo, в декабре 2018 года в этот список добавился Hyundai.

Дилерская сеть «Favorit Motors» осуществляет продажу и обслуживание новых автомобилей (попутно предлагая услуги кредитования и страхования), а также предоставляет услуги по выкупу, обмену и реализации подержанного транспорта. Причем некоторые эксперты авторынка недавно признали холдинг самым эффективным российским продавцом авто с пробегом: в некоторых его салонах соотношение продаж автомобилей с пробегом и новых уже приблизилось к европейским стандартам. В своей работе бренд активно применяет методы KAIZEN, описанные президентом одноименного института и создателем производственной системы Toyota – Масаки Имаи.

Сам Владимир Попов является приверженцем японской производственной философии, в основе которой лежит постоянное улучшение всех процессов внутри компании. В частности, применимости японских производственных методов KAIZEN в процессах автодилеров была посвящена его дипломная работа в МГУ и была признана лучшей среди работ выпуска. Возможно, это объясняет и фактор стабильности работы группы, несмотря на кризисы, с которыми сталкивалась российская экономика все эти годы. По мнению Владимира Попова, секрет успеха компании заключается в сочетании азиатского трудолюбия, внимания к мелочам и российской способности создавать нечто принципиально новое. Об этом говорят и факты.

«Favorit Motors» стал первооткрывателем российского online -магазина автомобилей с автоматизированной настройкой цифровой витрины, впервые в России реализовал интегрированный проект дилерского центра Skoda и кафе «Шоколадница», а также разработал новый концепт KIA в рамках проекта Coffe Shop. Подобные проекты являются не только взаимными центрами притяжения клиентов, но и позволяют максимизировать прибыль в рамках использования одной площади. Так что, «автобизнес с запахом кофе» — это тоже про Фаворит.

Группой была предложена рынку и новая концепция ведения бизнеса в формате digital для CITROEN. Она позволяет марке коммуницировать с клиентами в рамках реалий городской цифровой среды 21 века, а дилеру — кратно снижать издержки. Любопытно, что жесткое управление издержками совсем не мешает холдингу развивать проекты, связанные с улучшением современного городского пространства и искусством. Проект «Автоквартал» — давно стал местом притяжения молодёжи в северном округе столицы, а проект «Музей автомобильных историй» — вошёл в ТОП-10 самых посещаемых детских музеев Москвы.

Четверть века назад, когда российский авторынок только зарождался, мало кто знал, как вести и в каком направлении развивать автомобильный бизнес. «Фаворит» начинался также, как и многие другие будущие дилерские компании – с перегона иномарок в Россию. Напомним, что в нашей стране, в конце 80-ых взявшей курс на рыночную экономику, авторынок какое-то время оставался стихийным, нецивилизованным. Даже в конце 90-ых на долю серых дилеров приходилась примерно треть продаж новых иномарок в России. Ситуация стала меняться вслед за с изменением таможенных правил в стране. Ну, а до этих пор он мог быть только таким – перегоны, перекупы, дооборудование, перепродажи.

«Заложил свою квартиру на Плющихе, взял кредит в банке и поехал в Америку. Там купил первые автомобили, привез сюда, продал с прибылью. Так и пошло…», — рассказывает о том, как начинался его бизнес, президент «Favorit Motors» Владимир Попов. Сегодня основной пакет акций компании (86,3%) принадлежит ему. Оставшиеся 13,7% — его многолетнему партнеру и финансовому директору «Фаворит Моторс» Сергею Садовскому.

Для справки:

Если бы не эти два последних факта, все, что потом происходило с компанией, созданной Поповым, можно было б отнести просто к фантастическому везению и удаче. А так приходится признать, что человеческий фактор в автобизнесе – вещь достаточно полезная, когда она сочетается с правильной выбранной стратегией и умением четко выстраивать бизнес-процессы, подбирать команду и расставлять приоритеты. Попова считают человеком, который знает, чего хочет, добивается поставленных целей, умеет грамотно просчитывать риски и открыт инновациям.

Вернемся к истории. Поначалу, в 1993 году, Попов создал фирму по продаже подержанных иномарок «Мотор АМС», которую сам и возглавил. Первые 50 подержанных автомобилей, купленных им на аукционе в США в среднем за $7000 и проданных по $14 000, показали, что автомобильный бизнес может быть высокодоходным: денег хватило на то, чтобы подремонтировать-подготовить автомобили к продаже, погасить кредит в банке и приобрести следующую партию.

Напомним, это были годы, когда на площадки, торгующие иномарками, люди приходили не только покупать машины, но иногда просто для того, чтобы на них «посмотреть». Отечественный ассортимент легковушек не блистал разнообразием — были «жигули», «уазы», «газы», «москвичи». Автобизнеса в современном понимании просто не существовало – был один большой «черно-серый» рынок. «Когда я привез первый пароход автомобилей из Америки, они были яркие, красивые, там были электрические приводы управления креслами, у кабриолетов автоматически складывались крыши. В 90-х это вызывало невероятный восторг у всех», — рассказывает Попов.

АВТОВАЗ плюс Фаворит

В 1994-ом Владимир Попов зарегистрировал ЗАО «Лада-Фаворит», вероятно, предвидев, что когда-нибудь займется реализацией продукции АВТОВАЗа. Так и вышло. По мере того, как российский авторынок становился более разнообразным и искушенным, по мере роста инфляции и финансовых рисков, связанных с сумасшедшими банковскими процентами по кредитам — бизнес на перегонах иномарок становился более рискованным и уже менее доходным. Логистический цикл продажи иномарки стал составлять как минимум три месяца, оборот же отечественных «жигулей» на рынке шел быстрее. На этой волне в 1997 году «Лада Фаворит» становится официальным дилером «АВТОВАЗа», и это сотрудничество в течение десятка лет стало серьезной вехой в истории компании.

Используя свой предыдущий опыт работы по перегонным иномаркам, «Фаворит» начинает и на вазовские модели устанавливать дополнительные опции, эксплуатируя ту рыночную нишу, которую нащупал раньше – оборудование автомобилей охранными комплексами. При этом попутно приходилось решать целый ряд других проблем: вазовские автомобили часто приходили разукомплектованными, доукомплектовка их иномарочными запчастями и установка допобрудования становилась делом обычным.

Бизнес сразу пошел успешно. Во многом этому способствовала география: столица автомобилизировалась намного быстрее, чем регионы. По данным «Автостат», за 10 лет (1991 -2001 гг.) средний показатель роста обеспеченности легковыми автомобилями в России на 1000 жителей составил 205,7%, то есть, вырос в 3 раза, но в Москве и Московской области он был выше – 306% (рост в 4 раза!). Тем не менее, привязать цифры продаж только к географии в данном случае было бы неверным: в столице выше не только спрос, но и конкуренция. Продукцией АВТОВАЗа в Москве торговали десятки дилеров, многие из них самостоятельно занимались тюнингом.

«Фаворит» сумел пойти дальше других. В начале 2000-х компания открыла первый в России технологический центр по подготовке автомобилей к продаже. Предварительно с помощью дизайнерского ателье «Карди» была произведена комплексная доработка и глубокий тюнинг одной из вазовских моделей (LADA 112). В итоге это партнерство завершилось созданием отдельной спецсерии, которую сумели красиво презентовать на Московском автосалоне в 2001 году.

Для мелкосерийного выпуска и фактически тотальной доводки серийных автомобилей АВТОВАЗа были созданы производственные мощности в Московской области, позволявшие осуществлять доводку до стандартов SPECIAL SERIES FAVORIT, иногда до 2000 автомобилей в месяц. Это потребовало инвестиций в создание собственной элементной базы электроники. Для спецсерии был разработан и запущен в производство (в КНР) заказ различных электронных модулей, с высокими требованиями к их качеству.

В результате после всех доводок клиент получал реально сбалансированный по цене- качеству автомобиль, что и определило его судьбу как бестселлера. Выставленная на стенде Московского автосалона бордовая «двенадцатая» после дизайнерской обработки была совершенно не похожа на своих «братьев по конвейеру». Изменений было немного, но такие, что выглядел готовый продукт органично, стильно и современно. Впереди «родными» остались только крышка капота и фары: у модели появилась совершенно новая носовая часть, декорированная воздухозаборниками, с интегрированным бампером и новыми крыльями. Сзади — бампер оригинальной формы и пара аккуратных антикрыльев. Для полноты картины представьте себе еще 15-дюймовые диски Fox Racing с покрышками Michelin Pilot Exalto, кожаный салон Pilot, кожаная отделка руля и рычага КПП, спортивная приборная панель, глушитель Remus, электроприводы стекол и зеркал, аудиосистема Pioneer, разветвленный охранный комплекс.

Москве новая версия «Лады» пришлась по душе, однако посетители салона не слишком поверили, что все это можно поставить на поток. Тем не менее, Центр предпродажной подготовки «Лада Фаворит» заработал, причем заявленные «доработки» скоро были расширены на все автомобили десятого семейства (110, 111, 112). Центр сумел гарантировать покупателям 38 операций, а перечень устанавливаемого на автомобили дополнительного оборудования включил в себя около 150 позиций.

Машины перекрашивались, в них дорабатывалась подвеска, улучшалась агрегатная часть.
Меняя кузовные детали (бамперы, крылья, пороги, накладки на задние стойки) и устанавливая спойлеры на крышку багажника и заднее стекло, «Лада Фаворит» для таких внешне измененных версий «лады» придумала даже свой фирменный шильдик в эпоксидной смоле с отражателем «LF LADA Favorit» и знак — «Special Series». В комплектацию SS стали добавлять CD-MP3 магнитолы с пультом дистанционного управления на руле, специальные тормозные колодки повышенной износоустойчивости, шипованную резину, контроллеры управления двигателем Bosch, свечи NGK, форсунки Siemens, ксеноновые фары и многое другое.

Москва хотела, чтобы «LADA» выглядела круче по сравнению с серийным продуктом – и она такой автомобиль получала. Благодаря «обвесу» даже разукомплектованные модели удавалось превращать в прибыльный продукт и продавать его в столице по гораздо более высокой цене, чем устанавливал производитель. Дооборудование могло увеличить стоимость машины на $400, а могло и на $4000-5000. И все это приносило ощутимую прибыль компании. Наконец, «Лада-Фаворит» сумела стать эксклюзивным продавцом роторно-поршневых модификаций и у нее можно было заказать мелкосерийные автомобили. В структуре Центра появился свой цех по изготовлению элементов из углепластика и пресс-форм. Солидность статуса компании на тот момент подчеркивалась еще двумя фактами. Компания стала выпускать линию собственных фирменных аксессуаров, а также содержала единственный в России музей автомобильных угонов имени Юрия Деточкина.

Другие. Не-LADA, но Москва

Параллельно с «Ладой» Центр начал «брать в работу» и автомобили других брендов. На том же «Московском автосалоне-2001» рядом с LADA Favorit SS красовались и две другие тюнинговые модели — Nissan Primera и Porsche Boxter. Потому что к тому времени «Лада-Фаворит» уже приобрел статус официального дилера Nissan Motor, а также занимался продажами новых и подержанных Porsche и их техническим обслуживанием (это направление деятельности компании получило название «Porsche-collection»). В конце 90-ых — начале 2000-ных компания начала тесно сотрудничать с «АвтоСпецЦентром», сначала по реэкспорту «Лады», а потом и по продаже иномарок. Партнеры несколько лет весьма плодотворно работали вместе, по сути, составляя одну объединенную группу. Вместе начинали работать с такими брендами, как Skoda, Suzuki, Daewoo.

Одно время в портфеле этой объединенной группы появились китайские марки (Great Wall, Chery), но как-то не срослось. Позже, вспоминая этот период в истории своей компании, глава «Фаворит Моторс» рассказывал, что камнем преткновения стали даже не качество автомобилей из Поднебесной и не ценовая политика, не дилерская маржа, а вопросы, связанные с гарантийными обязательствами: китайцам эта тема разговора всегда не нравилась. «Автомобильный бизнес требует лояльности и взаимной удовлетворенности дилера и клиентов, без этих двух составляющих успех на рынке исключён», — считает глава «Фаворит Моторс».

Что касается принципа, по которому в портфель компании позже стали входить другие марки, Владимир Попов говорит, что в этом всегда помогают только интуиция и расчет: можно успешно войти в какую-то нишу, а можно «вляпаться».

С «АвтоСпецЦентром» разошлись в 2005-ом: партнеры не сошлись во взглядах на перспективы будущего развития. Александр Спарре (глава «АвтоСпецЦентра») предлагал делать ставку преимущественно на премиум-сегмент, а Владимир Попов («Лада Фаворит») видел своих будущих клиентов в среднем классе. Раздел произошел по-деловому сдержанно и интеллигентно, и каждый пошел своим путем. Без обид. Интересно, что каждый впоследствии в выбранном направлении преуспел.

Любопытно, что президент «Фаворита», за которым со временем закрепился имидж человека, открытого новым идеям, в стратегии развития своего бизнеса на протяжении двадцати с лишним лет остался верен двум вещам: ориентации на продажи автомобилей так называемого middle-класса и разворачиванию бизнеса только на столичных площадках. Никаких походов в регионы. Иностранные автопроизводители примерно с 2003 года начали активно продвигать свои продукты в российские регионы. В первую очередь это сделали представители массовых брендов: их автомобили должны были позиционироваться не только с финансовой доступностью, но и с географической.
«Фаворит» же ограничился Москвой и Подмосковьем (Реутов, Люберцы).

Руководство компании решило, что продавать машины в мегаполисе выгоднее, чем в глубинке: любой автосалон в Москве продает как минимум в 2 раза больше автомобилей, чем в среднем по стране. В столице больше разнообразие, и это привлекает корпоративных клиентов. Опять же, сказывается разница в уровне благосостояния населения: уровень покупательской способности населения в Москве всегда был выше. Однако любая «медаль» имеет две стороны. Столичная торговля — это еще и высокая насыщенность дилерскими центрами и более жесткая конкуренция. Ценовые войны не могут длиться бесконечно, и конкурентная борьба ДЦ в рамках одного бренда и одного мегаполиса в конечном итоге приводит к выравниванию стоимости автомобилей. Соответственно дилерам в столице, чтобы удержаться на плаву, необходимо изобретать все новые и новые формы работы с клиентом, связанные с сервисом автомобилей, с повышением лояльности клиентов к бренду и к центру.

Поэтому совсем не удивительно, что «Фаворит» на протяжении своих двадцати пяти лет существования постоянно пробовал какие-то новые формы общения с клиентами, применял новые формы бизнес-моделей. А еще он то вступал в какие-то союзы, альянсы и отказывался от них, когда эти слияния и проекты переставали быть привлекательными.

В 2006 году «Лада-Фаворит» уже был одним из крупнейших дилеров «АВТОВАЗа». Однако это не помешало Владимиру Попову объявить, что он прекращает торговлю российскими автомобилями. Окончательный его «развод» с АВТОВАЗом произошел примерно в 2008-ом, когда «Ладу» даже убрали из названия ГК. Группа стала называться «Фаворит Моторс», она сосредоточилась на реализации иномарок и вскоре вошла в десятку крупнейших автодилеров страны с годовой выручкой $600 млн.

Свои расхождения с АВТОВАЗом Попов объяснил журналистам так: тольяттинский автогигант занялся глобальной перестройкой своих бизнес-процессов, и в новой схеме не нашлось места для технических и управленческих инноваций «Фаворита».

Как раз в 2008 году до России добрался мировой кризис с изменением курсов валют, дефицитом заемных средств, высокой процентной ставкой по кредитам, снижением доходности. Те автодилеры, которые набрали длинных кредитов и не успели расплатиться, попали в ситуацию банкротств, остальные — оптимизировали затраты. У «Фаворит Моторс» не было валютных кредитов: на протяжении всей своей истории президент компании предпочитал займы брать в только рублях и не на долгий срок. Было это на уровне интуиции или срабатывал профессионализм и трезвый расчет — не известно, однако и в этот кризисный период на российском рынке, и в последующие трудные для авторетейла годы — как-то так выходило, что этой компании всегда удавалось своевременно обнаружить на рынке свободную выгодную нишу, и ее рыночная доля подрастала.

«Как человек, имеющий бизнес-образование, я прекрасно понимаю, что кризис — явление неизбежное и носящее циклический характер, — комментировал ситуацию журналистам после очередного трудного года Владимир Владимирович. — Помимо негатива кризис приносит и позитив, заключающийся в очистке рынка от неэффективных компаний. Если вы правильно планируете свое развитие, экономно расходуете ресурсы, имеете эффективные технологии контроля и конкурентоспособное управление, скорее всего, ваша рыночная доля в кризис будет расти…».

Уже в 2010 году совокупный оборот компании составил более 19 млрд. рублей. Если же говорить о продажах машин, то через салоны ГК «Фаворит Моторс» в 2010 году было реализовано 20,3 тысячи новых автомобилей, в 2011 — 27,8 тыс. шт., в 2012 — 31,2 тыс. шт., в 2013 — 31,7 тыс. шт. Отметим, что и в 2014-ом, когда объемы рынка новых автомобилей в целом по стране упали, «Фаворит» продолжил наращивать обороты и сумел нарастить продажи до 32,8 тыс. шт.

Таким образом, сама жизнь показала, что курс на иномарки тогда был взят правильно. Отказавшись от «Лады» в 2008-ом, уже в 2011 году холдинг сумел стать крупнейшим продавцом KIA в мире. Сеть салонов «Автопрага» (Под этим названием работают четыре дилерских центра в Москве и Московской области: «Автопрага Юг», «Автопрага Северо-Запад», «Автопрага Восток», «Автопрага МКАД»), входящая в состав ГК «Фаворит-Моторс» — стала крупнейшим в России дилером Skoda. Группа вышла на лидирующие позиции и по ряду других брендов. Успешное развитие показывают продажи Renault, а реализация Peugeot и Citroen центрами ГК имеет самую высокую рыночную долю на российском рынке. В портфеле появилось два премиум-бренда — Volvo и Cadillac, в обеих марках «Фаворит» показывает себя достаточно сильным игроком.

Дилерская деревня в Москве

В 2013 году, когда российский авторынок накрыло очередной кризисной волной – случайно или нет, но «Фаворит Моторс» как раз накануне успел (за рубли!) и в рекордный срок 8 месяцев на северо-западе Москвы достроить свой очередной инвестиционный проект «Автоквартал». На огромной площади в одном месте разместились дилерские центры брендов Volvo, KIA, Ford, SsangYong, Skoda, Chevrolet, Peugeot (в том числе коммерческие автомобили). Следуя веяниям времени (позже это стало нормой для ДЦ, когда продажи автомобилей идут вместе с сервисом и реализацией запчастей), клиентам здесь предложили качественный автосервис полного цикла — полный спектр услуг по ремонту и уходу за транспортным средством. В наличии — все необходимое оборудование для диагностики, слесарных работ, покраски, шиномонтажа, мойки, полировки, химчистки.
Инновационность этого комплекса была в том, что, помимо продажи автомобилей, ориентируясь на средний ценовой сегмент авторынка, «Фаворит Моторс» предоставил ДЦ своих 8 марок сервисы и технологии, созданные для обслуживания клиентов уровня премиум-класса и корпоративных клиентов. Практически все дилерские центры «Автоквартала» были оборудованы выделенными зонами приёмки автомобилей, а Peugeot даже получила отдельный центр для обслуживания исключительно коммерческого транспорта. Чтобы обучить менеджмент, для этого масштабного проекта в Россию из Японии был специально приглашен фактический создатель теории бережливого производства KAIZEN Масааки Имаи.

В «Автоквартале» также расположился Центр по продажам автомобилей с пробегом и Академия Favorit Motors. Для полноты картины добавим, что для удобства «квартирантов» к территории «квартала» примыкает заправочный комплекс. Здесь же потом открылось итальянское и французское кафе, расположился Музей автомобильных историй – и все это вместе взятое говорило о переходе на новый уровень отношений отечественного авторетейла с клиентами.

Пионер онлайн-продаж

За двадцать пять лет на рынке компания «Фаворит Моторс» по целому ряду направлений стала своеобразным первооткрывателем. К примеру, внимание автомобилям с пробегом она начала уделять более десяти лет назад, когда это направление еще не считалось таким перспективным и прибыльным, как сегодня. А результат вложенных инвестиций в это направление говорит сам за себя: в 2017 году ГК «Фаворит Моторс» входила в первую десятку лидеров по продажам новых автомобилей, а по продажам автомобилей с пробегом ее положение в рейтинге еще выше: она попадает в ТОП-5.

Глава компании в свое время высказал оригинальную идею, что реклама в автобизнесе вообще не нужна. Он считает, что, если бы инвестиции в рекламу не стимулировались автодилерами, расходы по данной статье отсутствовали бы вовсе. При этом обратную связь и социальные сети президент «ФМ» ценит настолько, что ведет личный блог в соцсетях, лично отвечает на вопросы клиентов, в том числе и на негативные отзывы, которые позволяют изучить потребительский спрос и скорректировать недостатки.

Одним из первых среди автодилеров «Фаворит Моторс» запустил у себя на сайте онлайн продажи автомобилей. 8 ноября 2016 года впервые на российском рынке произошла реальная, 100-процентная оплата покупки автомобиля, зафиксированная в системе Сбербанка, от клиента, который не приходил в автосалон. Просто, что называется «с дивана» — был куплен Cadillac Escalade стоимостью около 6 млн. рублей. Эту дату можно считать официальной датой создания российского рынка автомобильной Интернет-торговли, а «Фаворит Моторс» стал ее основателем.

Большого распространения покупка автомобиля в онлайне тогда не получила, так как не все страховые и кредитные учреждения, платежные системы оказались готовы к подобным сделкам. Однако для компании это послужило толчком чтобы начать развивать свою внутреннюю уникальную систему скоринга и онлайн кредитования — «FAVORIT — Digital». В 2017 году «Фаворит Моторс» продала в онлайне уже около 1 тысячи машин. И хотя это тоже было немного (всего 2,1% от общих продаж компании), и революции в этом вопросе не произошло, однако «дорогу осилит идущий». Автобизнес непременно будет трансформироваться. Как — пока никто не знает, но то, что оставаться в прежних рамках и прежнем формате ему уже недолго — не вызывает сомнения. «Рулить» парадом будут те, кто успел перестроиться и занять новые ниши, освоить новые технологии и инструменты и оказался готов к новым процессам.

В новом современном дилерском центре Hyundai (марка позже других добавилась в портфель брендов Favorit Motors), который открылся в декабре 2018 года в Москве на улице Клары Цеткин, наряду с полным комплексом услуг, связанных с продажей и сервисом автомобилей, новых и с пробегом, сразу было заявлено, что там скоро появится возможность приобрести новый Hyundai через систему Online.favorit-motors. Этот уникальный и удобный инструмент позволит клиентам приобретать автомобили, не выходя из дома. Технический прогресс в авторетейле уже не остановить.

Концепция: четыре – в одном

Сегодня для всех предприятий Группы «Фаворит Моторс» принята единая концепция: четыре в одном. Суть этой концепции в том, что в любом дилерском центре осуществляется полный набор услуг для клиентов: продажа, сервисное и техническое обслуживание, автострахование, кредитование. И такая концепция уже доказала свою жизнеспособность. Потому что даже в кризисные годы и имея в портфеле не только автомобили самых стабильно продаваемых в России марок (таких, например, как KIA, Skoda, Volvo), но и так называемые «проблемные», у которых судьба в нашей стране складывается непросто, с переменным успехом (Chevrolet, Peugeot, Opel, Ford, был одно время Seat) – Фавориту удавалось выстраивать свой бизнес так, что обороты все равно росли вместе с рейтингом в дилерском сообществе.

И когда директора ГК журналисты спрашивали: «А как же вы в кризис — с проблемными партнерами?» — Попов спокойно и с достоинством отвечал: «Мы прибыльны по всем маркам портфеля. Кризис – наше любимое время… Каждый кризис давал бизнесу «Фаворита» вырасти… Если бы кризисов не было, их надо было бы изобрести…». И объяснял детально. Seat? Но FM в основном успел окупить этот проект до ухода марки из России, потому что не строил в регионах концепты по $4 млн., а обошелся более скромными суммами. Peugeot Citroen? Но взаимодействие с PSA имеет ярко выраженную сервисную бизнес-модель, а на сегодняшний день FM — крупнейший игрок в этой нише, и его сервисные мощности составляют порядка 30 постов. По Peugeot Citroen — очень хороший коэффициент загрузки сервиса, и он покрывает большую часть издержек по этому бизнесу. К тому же французы на сегодняшний день хорошо сбалансировали свои инвестиции, у них есть локализованные модели, неплохо управляются издержки – то есть, они готовы к кризисам и у них есть будущее в России.

Уход GM (Opel и Chevrolet)? Да, руководителю «Фаворит Моторс» грустно было получить награду лучшего дилера марки в 2014 году и одновременно с этим — сообщение об уходе марки с рынка, но была и хорошая новость: автосервисы GM работают на пределе возможностей, учитывая продажи за последние годы. А договор с GM был выстроен так, что по некоторым центрам затраченные на их оборудование средства удалось вернуть, а оставшиеся удалось быстро перепрофилировать.

«Любой бизнесмен, тем более бизнесмен в России — это классический риск-тейкер, — высказал в свою позицию в одном из интервью Попов. — Делать бизнес в России и не понимать, что ты можешь что-то потерять, — это несерьезно, глупая концепция. Я всегда готов к этому. Тут вопрос не в том, сколько ты потеряешь, а в том, как быстро сможешь перепрофилировать этот бизнес…». Он уверен, что компания, существующая на российском рынке более 20 лет, имея такой сервисный потенциал и клиентскую базу, как у «Фаворит Моторс», фактически может существовать независимо от колебаний рынка.

«Диджитализация», цифровизация, кобрендинг…

Конкуренция на автомобильном рынке будет расти и дальше. В ситуации, когда мощности производства в разы превышают потребности рынка, когда покупательская способность населения не растет, а маржинальность дилерского бизнеса невысока, это неизбежно. На смену простым и привычным схемам «покупатель-продавец» постепенно приходят новые, более сложные, рассчитанные на новое поколение, живущее «в сетях». Поэтому ни у кого не вызывает сомнения, что автобизнес будет трансформироваться, подстраиваясь под новую реальность.

Сегодня многие дилерские центры и холдинги озабочены и озадачены поиском новых форматов для своего бизнеса – форматов, позволяющих уменьшать расходы, повышать лояльность клиентов, быть понятными своим нынешним клиентам и зарабатывать очки у поколений будущего (Y и Z), используя новые цифровые технологии. Диверсификация и консолидация авторетейла, появление многопрофильных холдингов — тренды ближайшего будущего. FAVORIT MOTORS тоже в поиске новой бизнес-модели и новых бизнес-идей. Некоторые из них он активно пытается проверять на практике.

В сентябре 2018 года Favorit Motors запустила первый в России цифровой шоу-рум по продажам автомобилей группы PSA, не столько отдавая дань моде, сколько понимая: необходимо менять формы обслуживания, расти вместе с клиентами. За цифровыми технологиями – будущее. И пусть сегодня отдача от внедрения таких затратных технологий не слишком заметна, но «дорогу осилит идущий». На первом этапе реализации проекта клиентам решили предложить приобретение автомобилей марки CITROEN. Данный проект является «гибридным». Сначала клиенту предлагается некий прямой контакт с «продуктом», затем его на автомобиле марки Сitroen доставляют в цифровой шоу-рум, который представляет собой компактное digital-пространство, совмещающее в себе весь функционал крупного дилерского центра с большим складом.

В шоу-руме клиент выбирает машину с использованием технологии 3D Panoramic в масштабе 70% от реальных размеров автомобиля. При этом с помощью системы Digital Dome достигается высокое качество визуализации цифровой модели автомобиля, а с помощью образцов кожи и других отделочных материалов клиенту легче определиться с отделкой салона машины. Он даже с помощью Aroma Creator может ощутить фирменный запах, созданный для CITROEN digital. Заключительным этапом сделки становится оплата с помощью платформы Online.favorit-motors, позволяющая клиенту видеть все предложения по установке дополнительного оборудования и аксессуаров и учитывать все активные на момент покупки авто бонусные программы.

У дилера для внедрения нового формата — интерес свой. Во-первых, снижаются его затраты на экспонирование автомобилей: экспонированные автомобили получают статус «тестовых» и им не нужны гигантские выставочные залы. Во-вторых, уменьшаются затраты на персонал и его подготовку: людей заменяют цифровые технологии. У клиента же появляется интерес свой (с помощью современных технологий он получает максимально полную информацию об автомобиле; благодаря доступности большого склада – широкий выбор комплектаций; сокращается время на выбор автомобиля; экономятся денежные средства. В качестве «клубнички на торте» клиенту, прибегнувшему к новому формату покупки — предлагается скидка в размере 3% от стоимости нового автомобиля. Затраты на создание такого пилотного цифрового шоу-рума составили 14 млн. рублей. В ближайшие годы Favorit Motors планирует запустить еще несколько подобных проектов с другими автомобильными брендами.

Владимир Попов уверен: развитие цифровых продаж в автобизнесе в ближайшие годы будет идти именно по «гибридному» пути. Глава «Фаворит Моторс» и прежде был не в восторге от возведения дорогостоящих автосалонов-дворцов, которые раньше требовали автопроизводители, предлагая дилерство. Примеров того, чем может обернуться такое расточительство, в истории российского рынка уже предостаточно. Чего только стоит история 10-тиэтажной стеклянной башни NUSSBAUM в столице (обанкротившийся ныне Volkswagen центр Варшавка) – за сколько лет могло окупиться подобное сооружение? Теперь это яркий памятник архитектуры и достопримечательность Москвы, напоминающая о том, как не нужно строить свой автобизнес.

А вот идеи мобильных центров нравятся президенту ГК давно — еще с тех пор, как он побывал на мировой дилерской конференции «Ситроен», где гостям демонстрировали возможности передвижных мобильных центров на примере 4 морских 40-футовых контейнеров, состыкованных друг с другом в мобильный офис, современно отделанных и оборудованных. Оригинальность проекта в том, что этот офис (площадью в 144 кв. метра) можно легко перевезти 4 трейлерами всего за 1 день на новое место – например, от одного крупного торгового центра к другому. Руководству «Фаворит Моторс» идея понравилась настолько, что оно уже попыталось реализовать ее в ТЦ «МегаМосква» для продаж автомобилей марки Škoda.

В феврале 2019 года ГК Favorit Motors запустил еще один проект в новом формате, и тоже с маркой Škoda. На одной площадке с центром продажи автомобилей прямо на территории шоу-рума расположили кофейню крупной сети «Шоколадница».

Пока это единственный в своем роде пример подобной бизнес-коллаборации на современном российском рынке. Сортовой кофе от именитых производителей и авторские десерты на основе шоколада из Франции уже сами по себе делают эту зону привлекательной для посещения, а с помощью планшетов, расположенных на столах, посетители при желании могут получить дополнительную информацию о бренде Škoda и его модельном ряде.

Архитектурно новое пространство разделено на уютные зоны. В приятной атмосфере кофейни можно не только знакомиться с моделями марки, но и собрать для себя автомобиль в нужной комплектации, воспользовавшись интерактивным столом диагональю 55 дюймов. Для детей предусмотрены многофункциональный стол для игр и яркая детская зона Škoda Family.

В планах компании — открытие еще восьми автосалонов и технических центров различных марок в новом формате. Общая сумма инвестиций в проект составляет более 60 млн рублей. В дальнейшем группа планирует создать кластер, куда помимо нескольких дилерских центров будут входить центр по тест-драйву большого парка автомобилей и отель для клиентов из других регионов.

Автодилеры наряду с рынком ретейла ищут новые направления развития бизнеса. В условиях высокой конкуренции вместо традиционных автосалонов на рынке появляются не только цифровые дилерские центры, но и вот такие «кобрендовые» салоны. Причем с участием не только кофеен.

Подобную схему давно и успешно адаптировали под свои нужды АЗС, которые покупают франшизы сетей общественного питания или открывают на своих площадях магазинчики с профильными и непрофильными товарами. Доля выручки от этих сторонних направлений у некоторых АЗС уже достигает 60% от всей выручки. Так почему подобные схемы не могут использовать автодилеры, сокращая свои издержки и повышая лояльность клиентов к бренду? Впрочем, отдельные эксперты считают, что такое направление будет востребовано только в больших городах…

А что же дальше?
Каким будет новое десятилетие в жизни авторетейла? В «Фаворит Моторс» считают, что в среднесрочной перспективе дилерские предприятия во многом переведут свои коммуникации с клиентами в интернет для снижения издержек и улучшения качества построения взаимоотношений. На качественно новый уровень выйдет разработка CRM-систем. Существенные изменения коснутся как операционного уровня взаимодействия «производитель — дилер – клиент», так и уровня разработки технологий взаимодействия. Изменятся и программы лояльности и удержания клиентов. К этой новой реальности нужно готовиться.

В этой реальности автодилеру гораздо больше нужны не дворец на первой линии магистрали (хотя она, конечно, тоже не помешает), здесь дилеру понадобится совершенно другая бизнес-модель, присутствие на первых страницах в выдаче поисковых агрегаторов, устойчивая положительная репутация в соцсетях и многое другое.

Судя по ведущим холдингам, автобизнес уже трансформируется. Все ищут новыеформы и все движутся примерно в одном направлении – онлайн, мобилити, диджитализация. Особенность данного этапа развития российского рынка, в отличие от предыдущих, такова: если раньше рынок страны из-за своей молодости только учился продавать автомобили, используя схемы-наработки европейских коллег, сегодня лидеры нашего авторетейла совершили качественный скачок и уже догнали зарубежье по целому ряду направлений. И сейчас они наравне со всем глобальным автомиром участвуют в поиске новых форм и бизнес-моделей.

Ситуация по COVID-19, которая сложилась этой весной и все еще далека от счастливого финала — уже серьезно отразилась на целом ряде отраслей экономики России, в том числе и на автобизнесе. Но если в обыденной жизни для многих россиян защитой от угрозы стали маска, перчатки, антисептики, режим самоизоляции и уход в онлайн, то лекарство для автобизнеса – это, помимо онлайна (который ярко продемонстрировал свою необходимость), еще и гибкость в управлении компанией, умение отказаться от привычных схем в работе, готовность и способность быстро перестроиться под меняющиеся реалии.

По степени готовности к этой новой реальности «Фаворит Моторс» сегодня — в первой десятке, во всех отношениях.

Добавить комментарий